Die Zahlungspräferenzen der Konsumentinnen und Konsumenten verändern sich – Flexibilität und Komfort zählen zunehmend zu den entscheidenden Faktoren für das Kaufverhalten. Buy Now, Pay Later (BNPL) hat sich als beliebte Alternative zu klassischen Krediten etabliert. Es erlaubt den Käuferinnen und Käufern, Zahlungen in kleinere, überschaubare Raten aufzuteilen. Dieses Modell kommt nicht nur den Konsumentinnen und Konsumenten zugute, indem es Käufe erschwinglicher macht, sondern hilft auch Unternehmen, den durchschnittlichen Warenkorbwert, die Konversionsrate und den Umsatz zu steigern. Mit der zunehmenden Akzeptanz von BNPL kann ein vertieftes Verständnis seiner psychologischen Wirkung und die gezielte Optimierung des Angebots Unternehmen zusätzlichen Mehrwert bieten.
Was ist Buy Now, Pay Later (BNPL)?
Buy Now, Pay Later (BNPL) ist ein Finanzdienstleistungsmodell, das es Konsumentinnen und Konsumenten erlaubt, Produkte oder Dienstleistungen sofort zu erwerben und in mehreren Raten über einen definierten Zeitraum zu bezahlen. Diese Zahlungsoption hat in den letzten Jahren – insbesondere im E-Commerce – stark an Bedeutung gewonnen und bietet eine Alternative zur sofortigen Vollzahlung oder zur Nutzung von Kreditkarten.
Mit dem Aufkommen spezialisierter FinTech-Unternehmen hat sich BNPL zu einer digitalen und nahtlos integrierten Lösung entwickelt, die sowohl online als auch am physischen Verkaufspunkt (Point of Sale) angeboten wird. Die Konsumentinnen und Konsumenten können ihre Ausgaben in planbare, oft zinsfreie Raten aufteilen, ohne dass bei kleineren Beträgen eine aufwändige Bonitätsprüfung nötig ist.
Der Erfolg von BNPL beruht auf der wachsenden Nachfrage nach flexiblen, leicht zugänglichen Zahlungsmethoden und einer benutzerfreundlichen Integration in den Kaufprozess.
BNPL als Wachstumstreiber für den Umsatz
BNPL verändert das Konsum- und Finanzverhalten nachhaltig. Im Gegensatz zu klassischen Kreditlösungen wirkt BNPL für viele Menschen weniger abschreckend und unterstützt damit die Kaufentscheidung. Die Möglichkeit zur Ratenzahlung führt nachweislich zu höheren Konversionsraten, grösseren Warenkörben und damit zu einem messbaren Umsatzwachstum.
Buy Now, Pay Later (BNPL) und seine Auswirkungen auf das Kundenverhalten
Psychologische Wirkung: Der „Numerosity“-Effekt
Ein wesentlicher psychologischer Faktor hinter dem Erfolg von BNPL ist der sogenannte Numerosity-Effekt. Dabei handelt es sich um die Tendenz, sich eher auf die Anzahl und Grösse der Ratenzahlungen zu konzentrieren als auf den Gesamtpreis eines Produkts.
Durch die Aufteilung der Kosten in kleinere, überschaubare Raten nimmt der Verbraucher die Gesamtkosten als niedriger wahr, obwohl er insgesamt den gleichen Betrag ausgibt.
Wenn ein Verbraucher beispielsweise ein Produkt sieht, das 490 CHF kostet, und die Möglichkeit hat, es in vier monatlichen Raten von 122.50 CHF zu bezahlen, ist die psychologische Wirkung eine andere als bei einem Einzelpreis von 490 CHF.
Die Option, das Produkt in 4 x 122.50 CHF Raten zu bezahlen, reduziert die gefühlte „Teuerung“ des Produkts und macht es für den Verbraucher wahrscheinlicher, den Kauf zu tätigen. Infolgedessen ist der Verbraucher geneigt, mehr auszugeben, als er es getan hätte, wenn er den vollen Betrag im Voraus hätte zahlen müssen.
Verantwortung in der Kreditvergabe
Auch wenn BNPL das Kaufverhalten positiv beeinflusst, stellt es gleichzeitig Anforderungen an eine verantwortungsvolle Kreditvergabe. Viele BNPL-Anbieter verlangen zur Absicherung die sofortige Zahlung der ersten Rate beim Kaufabschluss. Dieser Schritt wirkt wie ein „Commitment“ – eine bewusste Verpflichtung, die die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass alle weiteren Raten ebenfalls beglichen werden.
So wird ein Gleichgewicht zwischen Flexibilität für die Konsumenten und finanzieller Verantwortung geschaffen.
Optimierung von BNPL-Angeboten
Aktuelle Studien belegen, dass Unternehmen durch gezielte Optimierung ihrer BNPL-Angebote signifikant höhere Umsätze erzielen können. Dabei spielen folgende Faktoren eine zentrale Rolle:
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Transparente Kommunikation der Ratenpreise macht Angebote für die Kundschaft verständlicher und finanziell greifbarer.
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Niedrige Einstiegshürden, etwa durch eine kleinere erste Rate, erleichtern die Kaufentscheidung.
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Mehr Raten über einen längeren Zeitraum senken die gefühlte finanzielle Belastung pro Zahlung und steigern die Bereitschaft zu grösseren Ausgaben.
Durch die Feinabstimmung dieser Elemente lässt sich die Wirkung von BNPL maximieren, wodurch sowohl die Kundenzufriedenheit als auch der Umsatz nachhaltig steigen.
Fazit
BNPL hat sich zu einem zentralen Instrument für Unternehmen entwickelt, die ihr Umsatzwachstum fördern und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöhen wollen. Flexible Zahlungsmodelle wirken nicht nur verkaufsfördernd, sondern sprechen auch neue Zielgruppen an, die klassische Kreditlösungen eher meiden.
Das Schweizer FinTech YAPEAL bietet moderne Embedded-Finance-Lösungen an, die es Unternehmen ermöglichen, BNPL-Funktionen direkt in ihre digitalen Verkaufskanäle zu integrieren. Zwar bietet YAPEAL selbst keine BNPL-Produkte an, jedoch ermöglicht es Partnerunternehmen über seine Plattform, BNPL-Modelle nahtlos umzusetzen – etwa durch die Einbindung von Banken oder spezialisierten Kreditgebern, die die Finanzierung der Raten übernehmen.
Die Autorin
Charline Dulac
Growth Marketing Manager bei YAPEAL